[汽車之家 二手車]  換車的時候，你會怎樣處理你手里的車？到4S店置換、賣給二手車經銷商或者交易平臺，在這個過程中，你都在想什么？在你沒輸出結論之前，如果一個成熟的二手車拍賣平臺擺在你面前，看在成交價格的面子上，相信你還是愿意試上一試。

● 價格/效率/信賴是用戶痛點

    價格、效率、信賴是二手車行業(yè)的三個痛點。通過代言廣告獲取的曝光在如今的大環(huán)境下，還是很容易將其在外界轉化為信賴感的，但就前兩個痛點而言，則很難通過“砸”來解決。而在決定一門生意的邏輯中，從剛需維度到需求頻次的維度都要與模式本身的實際場景充分融合。

    在個人用戶角度上，買賣車輛盡管有剛需，但頻次很低，所以，如果一味的去撮合人與人之間的成交，可能在去除中間商這個概念中，比較容易讓用戶形成價格優(yōu)勢的印象，但整體撮合成功的效率就會大大降低。事實上，與你成功配對的大部分仍舊是各地車商在扮演著買方的角色。所以，二手車商或者專業(yè)二手車買家對個人車源才有高頻次的剛需，把車源和他們都聚攏到一個平臺，效率的問題自然就解決了。

--貨比萬家，價高者得

    至于價格，貨比三家，賣給出價最高的一方，對方是誰不重要�？赡芎玫姆�務也能打動用戶，但成交價格始終都是最重要的因素。三家最高選其一，如果拋開置換補貼等政策因素，4S店大概率是最先出局的，二手車商在信譽方面或許還沒有完全打破普通消費者內心的芥蒂，相比之下，互聯(lián)網二手車交易平臺的勝算就大一些。但就個人而言，三家的出價是否充分準確體現(xiàn)了該款車源的價值呢？畢竟與新車的標品狀態(tài)不同，二手車一車一況的特性讓同質化的車源之間也會存在一定的價格差異，也會存在因不同里程不同車況不同價格對應不同人群的情況。如果在有效的時間范圍內，讓一萬家出價呢？買家根據各自市場的需求用價格來投票。還是那個觀點，賣給誰，賣到哪不重要，只跟出價最高的一方做朋友。通過拍賣給出的價格，與市場價格相差波動不會超過5%。

--二手車源從哪來

    國外的市場環(huán)境和消費方式逐漸被國內汽車用戶所接受，逐漸也會萌發(fā)相關配套的金融政策、運營模式，換句話說，用戶不一定要買下所有權，可以花很少的錢獲得一輛新車的使用權，根據租期來指定每個月的金融方案，等到租期結束，就可以選擇是否購買車輛使用權，或者停止租約。租約停止后，隨即就產生了一個二手車源。二手車源通過不同的渠道向需求市場進行分發(fā)，價格就是由需求決定的，所以，價格信息的透明度也就影響著流通效率。

--從分類信息到線上拍賣

    分類信息、零售、拍賣是國際上互聯(lián)網公司三個較為成熟的模式，在這三類模式中，你很容易就找到對應的大公司。現(xiàn)在的互聯(lián)網公司主要以分類信息、零售為核心模式。

    如何選擇一個模式，在什么時間選擇這個模式都是成敗的關鍵。而在成事的過程中，不能說努力不重要，也不能說綜合能力不重要，但時機確實是成事的必要因素。回到2008年的中國市場，那正是新車開啟井噴式增長的前期，盡管誰都知道二手車市場的流通會在未來成為汽車行業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，但當時，中國家庭剛開始擁有自己的第一輛車，而且在消費觀念上，大宗商品屬性的汽車尚未在消費者端形成淘汰的觀念，更沒有今天被常提及的消費升級的需求。這種環(huán)境下，做二手車領域的分類信息，顯然是一個很難看到前景的選擇。

    在剛剛結束的兩會政府工作匯報中，其中有一項是取消對二手車交易不合理的限制，這對二手車在全國范圍內的流通無疑是個利好消息，當然，像經濟相對發(fā)達的城市因排放的限制還是會影響到年份較長的車型遷入市場，但這基本符合二手車車源的流通規(guī)律。經濟先發(fā)展起來的城市基本都已進入存量市場，而換購需求下產生的車源，一方面滿足本地市場的需要，另一方面因為互聯(lián)網的誕生，這些車源在高線城市卻可以滿足用戶的用車需要。信息、物流現(xiàn)在都可以打破空間上的限制。相比新車交易，最重要的一點是，二手車不存在4S店渠道壟斷的情況，車源與城市可以通過串貨來實現(xiàn)供需關系的平衡。

● 線上拍賣撮合買賣

    超過3億的機動車保有量為二手車行業(yè)構建了一幅巨大的藍圖。那二手車商就一定能賺到錢嗎？或者說營收效率怎么樣？

    我們都知道，去年的疫情對線下業(yè)務的沖擊是巨大的，而天天拍車在去年4月則創(chuàng)了成交量新高，這得益于在近兩年的摸索中，跑通了在線檢測和成交前全流程零接觸的服務模式，表面上只是在疫情期間發(fā)揮出了平臺優(yōu)勢，但實則是平臺為這個行業(yè)賦予了更高的效率，通過解決核心問題來撬動整個行業(yè)。

--新零售的核心是數(shù)據

    數(shù)據是解決問題的依據。以阿里系為例，阿里巴巴在解決供應鏈問題后才成就了淘寶、天貓，拼多多也是整合了供應鏈才把社交裂變帶來的價格優(yōu)勢充分演繹。作為一個二手車拍賣平臺，簡單的服務于買賣是不夠的，要知道經銷商端的資金壓力非常大，車源多留手里一天，資金的成本、店租的成本都會成為壓死駱駝的稻草，隨緣的買賣方式受不確定性因素影響太多，就好像近期出現(xiàn)的新勢力品牌流通到二手車市場，由于缺少認知，車商給出的都是令車主心滴血的價格。而一輛開了近十年的日系車，仍舊能夠在很短的時間內，提供超過一倍的利潤。

    之前，我們只關注車況層面的信息不對稱，價格信息的不對稱也要打破。在線上拍賣模式下，價格是由全國車商投出來的，有些認知不一的車源在不同地區(qū)會呈現(xiàn)不同的價格，車主只要賣給出價高的車商就行，真正意義上做到中間零差價。

    到底是什么在決定一款二手車的價格？通過平臺數(shù)據，用戶對車型搜索、瀏覽、詢價等行為分析就能夠對市場走向提供指導依據，指導車商進貨。車源的供給趨勢則可以通過已購車用戶對新車的關注程度進行預判。數(shù)據不斷積累是新零售的基礎。

● 門店擴張及趨勢

    企業(yè)發(fā)展到一定階段，就要基于各方資源情況平衡業(yè)務擴張和現(xiàn)狀的關系。線上平臺只能完成撮合交易的動作，成交后的物權轉移肯定是要在線下完成的，所以，門店的鋪設在某種程度上也反應了所在地區(qū)的運營狀況以及業(yè)務在全國市場的覆蓋度情況。

    傳統(tǒng)二手車門店既是展廳又是庫房也是辦公地，滿足新零售環(huán)境下的門店又應該是什么樣呢？本質上，與新車4S店一樣，二手車商也要通過占用資金的方式收車，等著用戶上門來選購，如果能夠盡可能精準的把車源和需求快速匹配，縮短買賣的周期，車商的資金成本和營收都會有質的提升。在這條賽道中，二手車線上交易平臺就能通過數(shù)據賦能傳統(tǒng)零售業(yè)務。

    二手車線上交易平臺自身也是O2O業(yè)務。一種是傳統(tǒng)車商門店的形式，當然，除了品牌旗艦店外，更多都是與車商進行合作；另一種是線上撮合交易線下物權轉移，門店沒有展廳職能也沒有庫存車，只是完成撮合交易后的材料、車輛交接工作。相比傳統(tǒng)經銷商門店，交割點的定位是很輕的運營模式。即便如此，在渠道搭建環(huán)節(jié)，現(xiàn)在大多都是基于當?shù)氐臄?shù)據判斷，例如通過和當?shù)亟涗N商合作，結合當?shù)仄�車市場，以及車輛評估的頻次數(shù)據形成熱力圖制定建店計劃，提升當?shù)氐姆�務效率。順便提一句，你家附近的途虎養(yǎng)車門店也是通過大數(shù)據來選址的。

--主機廠主動“生產”二手車

    前面提到更豐富的新車銷售模式會為市場提供一系列穩(wěn)定的車源。隨著各種出行方式的普及，主機廠也會主動“生產”二手車。在一些限牌城市，消費者除了在租賃和購買之間做選擇外，無車也不會影響出行的質量，融資租賃、分時租賃、共享出行這樣的運營模式已成為一部分廠商的新車銷量分發(fā)渠道，當它們進入第一輪淘汰周期時，就會向二手車市場進行流通，從某種程度上來說，二手車市場為新車銷售體系構建了一個模式的閉環(huán)。誰能高效的解決供需關系，誰就能定義市場規(guī)則。

編輯總結：

    基于移動互聯(lián)網的發(fā)展，二手車已經不再是一門單純的買賣生意，這個行業(yè)終將會像制造領域一樣，被互聯(lián)網所改造。平臺提升了信息傳遞效率，政策對各地方打破流通限制也在積極推進著。二手車交易平臺的聚合信息能力決定了數(shù)據的體量，數(shù)據一面賦能的是二手車商，另一面對于新車銷售也會是一種促進。最后順便說一句，汽車之家和天天拍車聯(lián)手打造了全國最大的二手車線上交易平臺，如果你要換車，不妨先到在線拍賣平臺去估個價，或者在拍賣平臺上看看近期成交價格，在置換時自己也好有個底。（圖/文 汽車之家 李博旭）