[汽車之家 行業(yè)]  盡管在經濟學家眼中，二手車因信息不透明被冠以神秘市場的稱呼，但不能忽視的是，二手車將逐漸成為汽車銷售增長的核心拉動力。毫無疑問，汽車業(yè)務不能忽視置換購的體量和前景，在個別市場消費升級的驅動下，這團迷霧正在被層層剝開。

● 3億機動車保有量

    截至到2020年底，中國汽車的保有量是2.81億輛，按照行業(yè)趨勢計算出的析出率6.4%看，大致是1800萬輛的置換購需求，結合全年新車總銷量，置換購的比例大致在65%上下，而這樣的比例還僅僅是均值，試想一線城市會是什么情況。

    以2020年為例，乘用車全年銷售2017.8萬輛，估算下來，置換購的需求在1300萬輛左右，這樣的規(guī)模足以構建置換購場景下的市場格局。相比置于新車的用戶群體，建立在一定品牌忠誠度的置換購群體的轉化路徑更清晰。當然，還是會有人說，二手車市場水太深，于用戶而言，無非就是價格和車況信息不對稱，于商家而言，他們更在乎車源的質量和數量。

    在品牌主機廠的眼中，通過打造出一套以信任和服務為支撐的評估體系，憑借品牌效應，在時間的打磨下，讓二手車業(yè)務為新車銷售賦能，同時，當客戶需要在購車預算和意向車型之間做平衡的時候，把品牌認證的二手車當做他們的第二選擇，進而實現(xiàn)用戶的留存。

● 二手車能增加客戶留存和帶動新用戶增長

    盡管各家都在不同程度的做著自己的二手車生意，但真正能與新車、品牌、二手車服務相互協(xié)同的集團并不多。寶馬在2006年啟動二手車相關業(yè)務，那一年，寶馬推出了專為中國市場打造的5系Li車型（E60），經過10年的培育，二手車業(yè)務戰(zhàn)略升級為官方認證二手車項目，這也是中國市場第一個具備官方認證二手車的豪華品牌，與傳統(tǒng)意義上的二手車集中賣場不同，借助經銷商網絡，以每個店為單位為當地區(qū)域提供車源的收購和認證二手車銷售等服務。

    無論是新車還是二手車，客戶在進到展廳后看到的都是寶馬車型。這也是經銷商與主機廠在二手車品牌運營層面達成的統(tǒng)一認知。從生意的角度，這樣的協(xié)同確實需要經銷商在經營環(huán)節(jié)更克制，畢竟，二手車經營的慣性思維方式是，參與買賣的品牌越多元化，需求的轉化和資金才能更有效率的運轉起來，經銷商在組建二手車業(yè)務團隊時，也會用二手車的業(yè)務效益來考核團隊的業(yè)績。顯然，單一品牌還是會給業(yè)務提出不小的挑戰(zhàn)。

    目前，豪華品牌的4S店都在經營著自己的二手車業(yè)務，但運營方式基本與傳統(tǒng)的二手車買賣業(yè)務相同，只不過是考慮到自身品牌經營的定位，把車況相對優(yōu)質且同樣定位豪華的品牌車型留在自己的展廳，這是由于缺少品牌運營策略導致的，所以，至于是不是本品牌車型就沒有那么重要了，只要市場認可度高，單車利潤有保證就行。例如在奧迪、捷豹路虎的一些4S店，非本品牌的二手車也會陳列在展廳，盡管這樣的方式給了客戶更多的選擇空間，但忽略的是對品牌忠誠度的培育。

    主流豪華品牌的4S店其實并不缺車源，特別是像北京、成都、重慶這種保有量超500萬輛的城市以及上海、深圳這種限牌限購城市（像上海、深圳、廣州這種限牌城市，很多人都會選擇在周邊城市上牌，所以，這三個城市的實際保有量與前三名是非常接近的），新車銷售的體量自然會把二手車的生意帶進門，車況好的留下來作為精品車型進行銷售（不見得全部擺入展廳，電商平臺也是一種有效的陳列方式），其他車輛則以批售的方式給到合作車商，這是大多數4S店經營二手車的方式，單純是一個自負盈虧的生意。

    這里面就有個問題，什么是車況好的車？在傳統(tǒng)的二手車買賣過程中，這個問題的答案更多是源自車商的評估經驗以及市場行情，簡單來說，就是一個沒有標準且缺少嚴謹依據的談判。面對這樣一個充滿江湖氣的市場，寶馬又是如何將認證二手車項目落地的呢？

    首先，車齡超過6年、里程超過12萬公里的車就會被擋在官方認證的門外，其次，像我們最關注的結構性損傷、火燒、泡水等問題車也是拒收的范疇，除了通過保險和維修記錄識別外，還有一套102項目的體檢把關，在這102項檢查中涵蓋了功能性、結構性、油液、底盤、外觀內飾、隨車物品等基本類別，值得一提的是，這些項目都會根據維修服務的類別分別交由機修、鈑金和技術專員完成，借助維修服務的細化專業(yè)分工為檢測的準確性提供保障。完成檢測后，再交由二手車經理指定的人員驗收簽字。傳統(tǒng)二手車商大多都是收車人自己完成所有評估工作，再根據評估結果給出價格，而這就是我們認知中二手車價格缺少理論依據的重要原因。

    當車輛通過官方認證后，授權經銷商還需要根據車輛在體檢中發(fā)現(xiàn)的問題給予解決，如果涉及到維修和配件更換的工序則會沿用售后服務的標準，總而言之，當一輛寶馬汽車拿到官方認證標識以及唯一的隨車證書后，它與新車的差別就只剩里程和年限兩個維度。這樣，估價的問題就簡單多了，只要參照每年10%的折損率折損率計算即可（之后官方還會在線上推出置換價格計算器），至于放到展廳里要標多少錢，經銷商就要根據自己的運營情況和車型的需求進行平衡，好在二手車本身就是一車一價的特性。之所以我們會覺得4S店的標價高，主要就是因為它要在每輛二手車的收益中均攤整個業(yè)務的運營成本。

    在全國范圍內，寶馬和MINI的官方授權二手車經銷商有414家，無論是買、賣還是置換，經銷商都很注重客戶的體驗。這一切都與傳統(tǒng)消費觀念中對買二手車的認知形成了鮮明的“沖突”，的確，二手車就是承接了一些預算有限又想買好車的需求，但那又怎樣呢，從寶馬眼中流露出來的都是歡迎加入寶馬家族的期待。

● 最后再來總結下官方認證二手車對于品牌和經銷商的意義：

    除線下外，寶馬官方認證二手車線上展廳也可以看到全國范圍內的認證車源，在國家推動各地方取消限遷的政策下、對于那些排放限制級別不高的城市，用戶就可以實現(xiàn)在線掏認證車，對于經銷商而言，也能加速資金的周轉速度，目前以北京的經銷商為例，一輛認證車從收車到賣出的周期平均在35天左右，這樣的效率已經很高了。然后你再看這家店的二手車業(yè)務情況，在有了品牌效益之后，那些無法進入認證的寶馬車甚至非寶馬品牌的置換車客戶，只要他打算換一輛寶馬車，新車與二手車就能形成相互促進的關系。毫無疑問，這樣的良性循環(huán)將讓二手車業(yè)務逐漸成長為經銷商繼新車銷售、售后之后的第三個支柱型業(yè)務。事實上，借助已經形成的官方認證二手車品牌的勢能，一些新建的寶馬4S店通過快速開展二手車業(yè)務，可以更快的收回建店的成本投入。

編輯總結：

    最后再來說下你為什么覺得在4S店做二手車交易貴的問題，運營成本是客觀存在的，需要通過單車收益來平攤，這點毋庸置疑，但如果用戶把置換購的總價算一筆帳，結果未必與印象相符，因為如果算上置換購補貼以及針對置換購的新車優(yōu)惠，通常情況下，與單獨到二手車市場交易車輛的方式相差無幾，同時，在交易過程中還要親自處理相關流程，綜合來看，在經銷商一站完成置換購還是要對利弊關系做個權衡。

    新車的年產銷量已經進入增速放緩的階段，而二手車交易量正在以可見的速度向上攀升，相比西方成熟的汽車市場（新車和二手車的交易比例是1：2，中國目前在1：0.5左右），二手車交易的市場空間至少還有三倍，再加之，中國市場的開發(fā)潛力，這里包括經濟能力和道路建設情況，這都是帶動發(fā)展相對滯后的各地方大力發(fā)展汽車消費的關鍵。另外，在二手車遷入政策方面，國家已經給予了強有力的支持，讓車源伴隨著不同區(qū)域市場之間的經濟協(xié)同發(fā)展而流動。反過來看，當整個車市不好的情況下，二手車銷售的勢頭也剛好填補了經濟環(huán)境、消費和需求之間的縫隙，歸根到底，二手車消費就是成熟市場中的一種理性的選擇而已。（文/汽車之家 李博旭）