[二手車之家 行業(yè)資訊]     天氣逐漸變熱，但當(dāng)下的二手車市場(chǎng)行情，異常冷淡，以往5月6月才來(lái)淡季，今年3月就早已有明顯體現(xiàn)，同行交易量普遍下滑30%，而接下來(lái)能否在9月迎來(lái)回升？隨著7月關(guān)稅的打開(kāi)，應(yīng)該會(huì)有銷量的回升，對(duì)于我們二手車商來(lái)說(shuō)該如何調(diào)整應(yīng)對(duì)？

●《二手車大咖說(shuō)》是什么？

　　《二手車大咖說(shuō)》是汽車之家二手車面向行業(yè)端及客戶端打造的欄目，特約二手車行業(yè)資深從業(yè)者執(zhí)筆，解析／揭秘行業(yè)大事件，或以不同的視角解說(shuō)二手車。我們希望通過(guò)此欄目幫助您更加了解國(guó)內(nèi)的二手車行業(yè)，或在選購(gòu)二手車時(shí)提供一定的幫助。

◆ 一 二手車交易量放緩，車商卻越來(lái)越多

從2009年開(kāi)始到2017年底，國(guó)內(nèi)二手車行業(yè)，快速增長(zhǎng)，不管是行業(yè)從業(yè)人員，還是每年的交易量，都在穩(wěn)步上升，特別是二手車商，幾乎是成倍增長(zhǎng)！

       而造成今年行情異常變動(dòng)，有很多方面的因素，除了政策大環(huán)境變化以外，更多的還是行業(yè)內(nèi)部的因素變動(dòng)導(dǎo)致的，這里就再嘮叨的總結(jié)一下！

       最近參加的行業(yè)大會(huì)比較少，趴在市場(chǎng)里琢磨點(diǎn)小事情，但從2017年底參加的幾次行業(yè)大會(huì)來(lái)看，不光是我自己，連多位從業(yè)二手車20多年的車商，都有60%以上的車商老板不認(rèn)識(shí)，這是為什么？因?yàn)樾逻M(jìn)的車商太多了！

◆ 二 收車價(jià)格越來(lái)越高，成本壓縮厲害

據(jù)汽車流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，每年的交易量都在穩(wěn)步增長(zhǎng)，從突破1000萬(wàn)輛，到1240萬(wàn)輛，而增長(zhǎng)的速度遠(yuǎn)不及從業(yè)車商的增長(zhǎng)速度，表面上狼多肉少，那還只是其次原因，真正造成車商損失的，還是車商自己！為什么？

       從豪華超跑到中高端車型，幾乎全國(guó)各地的車商都在哄抬車價(jià)，所謂比別人高3000、比優(yōu)信瓜子高2000、全國(guó)最高價(jià)收車，宇宙最高價(jià)收車（你咋不上天呢）滿朋友圈車商都在高價(jià)收車，一個(gè)人搞不下來(lái)的，組團(tuán)合作高價(jià)收車……

       大部分車商的庫(kù)存都是高點(diǎn)價(jià)位收的車！能有幾臺(tái)是直客談下來(lái)的？除了高價(jià)位收車以外，還不斷擴(kuò)大規(guī)模、滿倉(cāng)、金融杠桿！最終的結(jié)局是什么？行情稍有波動(dòng)，必然損失慘重！

       除了以上哄搶車輛以外，行業(yè)大環(huán)境的變化，政策的降稅、新車的調(diào)價(jià)等因素影響，這里就不詳述了！雖然行情有所突變，但從行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，二手車行業(yè)才剛剛經(jīng)歷一個(gè)波動(dòng)的小周期，二手車行業(yè)的成長(zhǎng)空間依然巨大！

◆ 三 那么我們二手車商該如何調(diào)整應(yīng)對(duì)？

明確態(tài)度：堅(jiān)持住

       首先，先表明個(gè)人觀點(diǎn)，今年的行情變化，只是短暫的市場(chǎng)自然規(guī)律變化，我們應(yīng)該以積極態(tài)度應(yīng)對(duì)，堅(jiān)持下來(lái)才能抓住下一個(gè)增長(zhǎng)機(jī)遇！但要想更好的活下來(lái)，并不是只靠你兩眼干巴巴的瞪著啥也不干！那么到底該干些什么，下面舉幾點(diǎn)供參考！

趁閑：修練內(nèi)功

       以往生意太好，沒(méi)時(shí)間考慮管理團(tuán)隊(duì)，那么接下來(lái)這一段時(shí)間，是最好的搭建團(tuán)隊(duì)建設(shè)的時(shí)間，既然生意不好，帶團(tuán)隊(duì)多出來(lái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升士氣！

       另外，鎖在公司里的那么多老客戶資料，也該整理匯總下了，每天展廳里沒(méi)幾個(gè)客戶，經(jīng)營(yíng)這么多年的老客戶就不能加個(gè)微信、回個(gè)問(wèn)候啥的嗎？

       公司沉淀那么久的業(yè)務(wù)流程就不能坐下來(lái)整理一下？賣了四五年的銷售數(shù)據(jù)就不能整理出來(lái)分析一下？以往哪些車型賣的更快，利潤(rùn)更高就不能統(tǒng)計(jì)一下？現(xiàn)在不整理不分析，要等到何時(shí)？

明確：收緊采購(gòu)

       同時(shí)更為重要的一點(diǎn)，那就是立即調(diào)整收車策略，以往稍有點(diǎn)利潤(rùn)的車都往回收，現(xiàn)階段，老板必須親自控制收車車型，并且與采購(gòu)確認(rèn)好，明確自己的優(yōu)勢(shì)車型，明確哪些車型不收，哪些必須上報(bào)，沒(méi)那么多為什么，不收就是不收！

多搞活動(dòng)

       既然是淡季，促銷活動(dòng)自然不能少，但現(xiàn)階段的活動(dòng)是為了處理庫(kù)存，而不是說(shuō)要沖多少的量，能把庫(kù)存里的老庫(kù)存車處理掉，才是活動(dòng)主要目標(biāo)，并且，既然車子已經(jīng)虧本，有人出價(jià)要主動(dòng)接受，別還舍不得留著，只會(huì)越虧越多！

       另外，生意不好，活動(dòng)肯定消耗經(jīng)費(fèi)，可以考慮組織多家一起搞個(gè)活動(dòng)，成本更低！

       另外像現(xiàn)階段高考時(shí)期，很多公司組織的送考車隊(duì)，愛(ài)心宣傳兩不誤，是挺好的活動(dòng)！但沒(méi)幾家真正落地的！

降成本

       如此長(zhǎng)時(shí)間的淡季，降成本是最為有效的方式，花幾天時(shí)間，與財(cái)務(wù)把公司的支出拿出來(lái)分析一下，能砍掉的成本，盡量調(diào)整砍掉，舉幾個(gè)實(shí)際可操作的項(xiàng)

●     公司3-5臺(tái)公車，是不是可以減少到1-2臺(tái)？

●     臃腫的團(tuán)隊(duì)以及明顯低效的員工該考慮辭退一些了。（企業(yè)就要現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，人情自然要有，但不可盲目），請(qǐng)一個(gè)人，給1.5倍的工資，干2個(gè)人的活，員工開(kāi)心，你也高效！

●    減少庫(kù)存現(xiàn)車比例，持倉(cāng)50-70%

●    減少應(yīng)酬開(kāi)支，請(qǐng)客戶一場(chǎng)晚飯差不多了，沒(méi)必要后面還二場(chǎng)三場(chǎng)！

●    減少采購(gòu)?fù)獾厥哲�，提升收車效率，以往的外地旅游式收車可以少些了�?span lang="EN-US">

●    正打算擴(kuò)張的項(xiàng)目可以停停了，現(xiàn)階段店少開(kāi)點(diǎn)！

●    貸款該還的還還上，現(xiàn)階段不適合太大杠桿

打開(kāi)格局，別太小心眼

       既然庫(kù)存只有以往的50-60%，那么客戶選車的體驗(yàn)和匹配效率自然會(huì)下降，那么為了保持客戶轉(zhuǎn)化率，格局要打開(kāi)一些，本地那么多同行兄弟，車有的是，幫別人賣幾臺(tái)能怎么了？即掙了客戶，又幫同行走一臺(tái)車，雙贏的事情，沒(méi)必要自己收那么多車壓著，風(fēng)險(xiǎn)又大！

       同時(shí)也別再像以往，感覺(jué)給別人賣臺(tái)車，好像是讓對(duì)手在超過(guò)自己似的！你幫別人賣，別人也會(huì)幫你賣！

讓事情落地

       二手車商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，還有一個(gè)最大的問(wèn)題是光說(shuō)不落地，為什么呢？因?yàn)槿鄙傧到y(tǒng)化梳理的能力，同時(shí)又沒(méi)有安排責(zé)任人，而下面的同事又缺少對(duì)應(yīng)的知識(shí)來(lái)落地，所以領(lǐng)導(dǎo)指出了問(wèn)題所在，但沒(méi)人行動(dòng)，因此解決這個(gè)問(wèn)題最簡(jiǎn)單粗暴的方法就是開(kāi)會(huì)時(shí)，指出責(zé)任人，給出完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)！這兩點(diǎn)抓好，至少落地會(huì)好很多！

◆ 四  二手車商該如何轉(zhuǎn)型？

       上面說(shuō)的這幾點(diǎn)，只能說(shuō)是遇到問(wèn)題后的簡(jiǎn)單調(diào)整，如何才能在接下來(lái)的經(jīng)營(yíng)中，避免受到較大市場(chǎng)波動(dòng)影響，唯有轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)行，而是各環(huán)節(jié)提升優(yōu)化！給幾個(gè)轉(zhuǎn)型參考的方向：

垂直化經(jīng)營(yíng)

       行業(yè)的二手車商，普遍受行情影響較大，最重要的一個(gè)，也最容易被忽視的原因，那就是同質(zhì)化嚴(yán)重，每家車商的庫(kù)存幾乎都差不多，也正因?yàn)橥�質(zhì)化的原因，讓客戶感覺(jué)每家?guī)缀醵家粯�，所以每家都沒(méi)有客戶獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，從最近的行業(yè)反饋來(lái)看，部分同行垂直化經(jīng)營(yíng)的生意都還可以，至少波動(dòng)不是太大，例如專做日系車型、專做房車、專做Smart ，MINI,專做保時(shí)捷系例！垂直經(jīng)營(yíng)，可以降低自己的經(jīng)營(yíng)成本、提升專業(yè)程度、聚焦客戶群體，提升服務(wù)能力！

深入線下

       從2013年開(kāi)始，大部分二手車商的銷售團(tuán)隊(duì)，從展廳銷售衍生出網(wǎng)絡(luò)銷售，而進(jìn)入2018年開(kāi)始，銷售團(tuán)隊(duì)需要再次衍生出線下團(tuán)隊(duì)，深入城市的每個(gè)區(qū)域角落，展廳既然沒(méi)有客戶，那就要讓團(tuán)隊(duì)走出展廳 ，除了網(wǎng)絡(luò)邀客以外，線下實(shí)體接觸，這也是二手車商必須要考慮的問(wèn)題！當(dāng)然，線下地推，那只是停留在最基礎(chǔ)的檔次上！還能怎么玩，需要你來(lái)創(chuàng)新！

輕資產(chǎn)化

       經(jīng)營(yíng)二手車，想要完全輕資產(chǎn)化，幾乎不可能，所以如何在當(dāng)前相對(duì)較重的情況下降低資本投入，庫(kù)存輕資產(chǎn)化給兩個(gè)建議，一是增加客戶寄賣是相對(duì)可行的方向，當(dāng)然，增加寄賣與以往的收購(gòu)有著完全不同的經(jīng)營(yíng)理念，需要你虛心學(xué)習(xí)，向行業(yè)做的好的同行請(qǐng)教學(xué)習(xí)！另外就是增加同行合作，降低自有庫(kù)存數(shù)量！

社群化

       二手車商經(jīng)營(yíng)3年以上，都可以逐漸讓老客戶社群化，特別是做特色車型的車商，因?yàn)槟愕目蛻羧后w中，有著大量共同愛(ài)好、性格、甚至是同業(yè)的人，因此，你需要把自己轉(zhuǎn)化為服務(wù)方，將這些客戶組織到一起，除了日常車輛服務(wù)以外，增加活動(dòng)組織、聚會(huì)、戶外運(yùn)動(dòng)等，慢慢的通過(guò)服務(wù)來(lái)增強(qiáng)客戶與品牌之間的認(rèn)知和信任度！

先聊這幾個(gè)，更多的方向歡迎有興趣同行細(xì)聊！

總結(jié)：

       最后，再次反復(fù)提醒二手車人，不要太關(guān)注面子！關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要敢于果斷的做出決策，該砍掉的砍掉，該租出去的租出去，該合作的合作！

       能更好的活下來(lái)才是你在這個(gè)行業(yè)里最大的面子！